セールスライティングとは？

「セールスライティング」とは、「商品やサービスを販売するための文章作成」のことです。昔から、セールスライティングは広告やDMといった媒体で使用されてきました。現代はインターネットの普及で商品やサービスの販売に競争性が増していて、セールスライティングの重要性はますます高まってきています。

商品やサービスの購入（申込）行動を起こしてもらう文章

商品やサービスを販売する際には、「これは良いものだと思うのでおすすめしたい」という気持ちだけで売ることは難しいです。おすすめする人が有名人やそのジャンルの識者である場合などを除き、消費者やユーザーの立場に立って購入に対する不安を解消し、購買を勧める理由を提示する必要があります。
セールスライティングは、ユーザーに購入や申し込みなどの行動を起こしてもらうため後押しすることが目的の文章技術です。

セールスライティングが求められる場所

セールスライティングは様々なシーンで必要とされていますが、具体的には以下のような場所で多く求められています。

• ホームページ
  ホームページには資料請求や商品販売などの目的があり、閲覧したユーザーに行動を起こしてもらうための構成や全体の文章にセールスライティングが使われています。
• DM（ダイレクトメール）
  DMは、チラシやカタログを送付して来店や購入を促すマーケティングの手法です。
  来場者特典などを魅力的な文章で伝えるためにセールスライティングが使われます。
• プレゼン・スピーチ
  思わず引き込まれてしまうようなプレゼンやスピーチ、テレビショッピングの原稿には必ずセールスライティングが使われています。
• 動画マーケティング
  動画マーケティングとは、動画でユーザーの購買意欲を高めるマーケティングの手法です。原稿にセールスライティングが使われます。
• メルマガ・公式ライン
  メルマガや公式ラインは、リスト上の顧客に対して直接情報の発信を行うマーケティングの手法です。セールスライティングを活用して情報を配信したり、オンラインセミナーへの参加を促したりして顧客の購買意欲を高めます。

セールスライティングの仕事は、案件によってはクラウドソーシングのような形で常時単発的に求人募集も行われています。

その他のライティングとの違い

セールスライティングは、「コピーライティング」や「Webライティング」とはどのような点が違うのでしょうか。それぞれの大まかな違いを解説します。

• コピーライティング
  「コピーライティング」とは、宣伝広告のために文章を書くことや、その文章技術のことです。ここでいう「コピー」とは「広告」のことで、コピーライティングは企業や商品のイメージアップや販売を目的とした一文から数行の短い文章です。
  コピーライティングは100年以上前に生まれ、現在もチラシや雑誌、新聞広告、DM、テレビCMなどに使われています。セールスライティングのように、見る人に直接行動を促すものではありません。
  コピーライティングは一瞬で見た人の興味を惹きつけるのが特徴で、結果が数値に表れにくい性質があります。
• Webライティング
  「Webライティング」とは、Web上の文章を読みやすく伝える技術や、その文章のことです。
  Webライティングは、興味を惹きつける文章を多くの人に提供することが目的となります。そのため、結論を先に伝えるなど要点をわかりやすく示すことや、納得感のある文章にするスキルが求められます。

セールスライティングに求められるスキル

セールスライティングは、商品やサービスを選んでもらうために人を動かす文章技術であり、様々な場面で活用できます。
効果の高いセールスライティングには、どのようなスキルが求められるのでしょうか。
詳しく解説していきます。

リサーチ力

魅力的なセールスライティングの文章を書くためには、「リサーチ力」が必要です。成約率の高い文章にするためには、対象となる商品やサービスの特徴や魅力、競合商品との違いなどの情報収集を行い、ターゲットやペルソナ（架空の顧客像）の特徴を理解することが重要です。
さらに、顧客にとってその商品やサービスにはどのようなメリットがあるのか、他社と差別化できる点は何か、などについても踏み込んで考える必要があります。
「どのような人をターゲットにしているのか」だけでなく、「ユーザーはどんな点に不満を持っているか」や「課題解決にはどんな方法があるか」まで考えることが大切です。ときには、ユーザーに直接ヒアリングすることも重要となるでしょう。

思考を言語化する力

ライティングは書くことですが、それ以上に考えることが求められます。
セールスライティングに至るまでの道筋は以下のようになります。

• 仮説を立てる
• リサーチを行う
• ペルソナのことを知る
• 商品やサービスのことを考える
• 分析をする
• それらの情報をまとめて言葉（文章）にする

セールスライティングには、これらの複合的なスキルが必要です。これらのスキルは「思考を言語化する力」であり、「書きたいことがあるのに書けない」という場合には、言語化するまで考えきれていないことが問題となっている可能性があります。

簡潔な文章を書く力

セールスライティングでは、多くの人に読んでもらえるように読みやすい文章を書く必要があります。読みやすい文章とは、簡潔な文章のことです。
無駄な表現をできるだけ避けて端的に書くことがポイントになります。
簡潔な文章にする6つのルールを以下に紹介します。

• 同語反復を避ける
  同じ意味の言葉は繰り返さず不要な表現を省く
• 動詞の名詞化を避ける
  動詞を名詞に置き換えると堅い表現になり読みにくい印象になるため、動詞を無理に名詞に変えず動詞の言葉をそのまま使う
• 不要な語句を消す
  なくても意味が通じる不要な言葉を省く
  例：「という」「について」、「普通は」「基本的に」
• 曖昧な表現をなくす
  自信のない表現や曖昧な表現を文末や文章中で使用しない
  例：「だと思う」「～の場合もある」、「少し」「かなり」
• 不要な強調語を省く
  強調する言葉がなくても意図が十分に伝わるときは強調語を省く
  例：「極めて」「非常に」
• もったいぶった言い回しを避ける
  なくても意味が通じるもったいぶった言い回しを避ける
  例：「～といえるだろう」「～とも限らないだろう」

ライティングにおいては、短く表現することで読者の理解を助け、一層伝わりやすい文章になります。

セールスライティングに活用できる法則

セールスライティングを書く上で、商品やターゲット像などの対象がどのようなものであっても共通して活用できる法則があります。
ここでは、セールスライティングでよく使われる法則を紹介します。

新PASONA

「新PASONAの法則」とは顧客が持っている課題を明確にすることで、最終的に行動を促す手法です。以下の6つの要素で成り立っています。

• Probrem（問題）
• Affinity（親近感）
• Solution（問題解決方法）
• Offer（提案）
• Narrow down（絞り込み）
• Action（行動）

最初に顧客が抱えている問題を明らかにし、共感できるようにすることで親近感を抱いてもらいます。その後、解決方法を提示し、それを取り入れてもらえるように実践するための提案をします。そして、緊急性や限定性を出すことで絞り込みを行います。最後は試供品を提供したり商品ページへ誘導したりして行動を促します。

PREP

「PREPの法則」はセールスライティングで基盤となるライティング方法で、相手に物事を伝えたいときに使用します。構成要素は以下の4つです。

• 結論（Point）
• 理由（Reason）
• 具体例（Example）
• 再結論（Point）

最初に結論として文章内の趣旨をシンプルに伝えます。次に、結論に至る理由や背景、メリット、デメリットを伝えて顧客に冒頭の結論について納得してもらいます。
さらに、具体例を述べることで根拠を結論づけ、顧客に文章の内容を信頼してもらいます。
最後に再び結論に戻り、「結論は～です」と伝えることで、顧客は書き手の主張について納得感や信頼感を得ることができます。

AIDMA

「AIDMAの法則」とは、顧客が商品やサービスの認知から購入につながるまでの消費活動のプロセスを表したもので、以下の5つの要素から構成されます。

• Attention（注意）
• Interest（関心）
• Desire（欲求）
• Memory（記憶）
• Action（行動）

最初に顧客に商品やサービスを認知してもらいます。次に、興味や関心を持ってもらうことで欲求を掘り起こし、顧客の記憶に残るようにします。その後、購入などの行動を促すという流れです。消費行動を体系化していて、消費者心理を理解するために大切な手法です。

BEAF

「BEAFの法則」はECサイトの商品ページでよく使われる手法です。
以下の4つの要素で構成されます。

• Benefit（商品やサービスから得られる便益）
• Evidence（論拠・証拠）
• Advantage（競合優位性）
• Feature（特徴）

最初に、顧客が商品やサービスの購入により得られる利益や良い未来を伝えます。
次に、その根拠や競合との優位性、特徴を示すことで購買への行動を促します。

QUEST

「QUESTの法則」は消費者の心理に沿った文章モデルで、以下の5つの要素から構成されています。

• Quality（絞り込み）
• Understand（共感）
• Educate（啓発）
• Stimulate（興奮）
• Transition（変化）

見込み客に対して、悩みを深堀りした後に商品を紹介することで成約につなげやすくする手法です。顧客に商品やサービスを販売する目的で消費行動を促すときに向いています。
見込み客の中でも、悩みについてある程度理解している人に対して効果があり、セールスレターやランディングページによく用いられます。

セールスライティングスキルの習得方法

セールスライティングの初心者や、もっとスキルアップしたい方におすすめの習得方法を紹介します。

法則（テンプレート）に沿って書く・見直す

セールスライティングのスキルを向上させたいなら、実践することです。
セールスライティングには先述のように様々な法則（テンプレート）が存在し、それぞれ特徴を持っています。商品やサービスによって向き不向きがあるため、使い分けをする必要があります。法則に基づいてテンプレートを作成したり、セールスレターをテンプレートとして、真似て書いてみましょう。
趣旨に合った法則に沿って書くという実践的なトレーニングを繰り返すことは、スキルアップの近道になります。

書籍から学ぶ

書籍を読んで学習することもおすすめの方法です。セールスライティングに関連する書籍は、書店のほかネットでも多数出版されています。
たくさん読むのではなく、人気のあるものを3冊くらい読んでおくと良いでしょう。
何冊も読むよりも、良い本を繰り返し読んで実践することが大事です。

Webサイトの記事やチラシの文章を売り手目線で読む

文章に触れる際には、「売り手目線」で見たり読んだりすることもおすすめの方法です。
売り手の目線になることで「なぜこのような表現をしているのか」と考え、真似したいフレーズがみつかります。その結果、ボキャブラリーが増えて文章が書きやすくなります。
顧客の気持ちの変化のパターンを多く知ることで、セールスライティングのスキルは上達していきます。

ライティング養成講座を受講

効率的に学びたい方は、ライティング養成講座を受講するのも良いでしょう。
養成講座では、個別指導形式で学ぶ方法がおすすめです。
文章は添削してもらうことでブラッシュアップできるため、書いた文章にフィードバックがもらえる個別指導は効果が大きいでしょう。
養成講座を開催する団体が独自の資格証明書を発行することもあり、独自資格を持っていると仕事を取りやすくなります。
ライティングスクールやWeb上で個人が受講者募集しているなど、養成講座は幅広く開講されていますが、信頼できる主催元を選ぶことが大切です。

ワンランク上のセールスイティングを書くコツ

これまで基本的なセールスライティングの書き方を解説してきました。
ここからは、実際に書いて慣れてきた方に向けて、ワンランク上のセールスライティングを書くためのスキルアップ方法を紹介していきます。

読者の3つのNを意識（読まない・信じない・行動しない）

セールスライティングには「3つのN」という言葉があり、読者が抱えている購買に至るまでの壁のことを指します。

• 読まない（Not Read）
• 信じない（Not Believe）
• 行動しない（Not Act）

基本的に、人は広告を見ても興味のないものは読みませんし、読んだとしても内容を簡単には信じません。そのため、セールスライティングを書くときは、読者のこの3つのNOTについて知っておくと対処しやすくなります。読者の3つのNOTを説得させられる文章が書けていることは、優れたセールスライティングであるといえるでしょう。

魅力的なヘッドライン作成を重視

ヘッドラインとは、キャッチコピーや件名、タイトルや見出しなどのことです。
セールスライティングにおいてヘッドラインは重要度の高い部分なので、ヘッドラインを意識することには以下のようなメリットがあります。

• 読者の「読まない」壁を突破しやすくなり、変化が期待できる
• 短文で済むため文脈を意識する必要がなく、初心者でも魅力的な文章を作りやすい
• 作成や改善の労力が少なく、改善によって期待できる効果が大きい

ヘッドラインを魅力的なものにすることは効果的なスキルアップの方法です。

結論・要点・魅力はまず最初に示す

セールスライティングは、読者に最後まで読んでもらうことが大事です。そのため、途中の離脱を防ぐためのコツが求められます。
読者の「読まない」壁を突破し、読む価値がある文章だと思わせるには、購入を通して得られるメリットを初めに示しておく必要があります。
そのためには、結論や大事なこと、魅力的な情報は最初に要点を記述することが大切です。ここでいう大事なこととは、目玉となる商品やキャンペーン、特典の内容など、顧客を強く惹きつける情報のことを指します。大事なことが文章の終わりのほうに書かれていると、魅力が伝わる前に読者は離脱してしまうため、結論や顧客を惹きつける情報は最初に示しましょう。

数量・希少性を訴えかける

人間の心理として、具体的な数字や希少性を訴えかけられると購買意欲が高まりやすくなります。読者の「行動しない」壁を突破するには、緊急性を打ち出すのが効果的です。
具体的には以下のような方法が挙げられます。

• 文章の初めに「今すぐ」「今だけ」を付け加える
  「今すぐお申し込みを」「今だけ半額」など
• 数量や人数を限定する
  「〇個まで半額」「先着〇名様限定」など
• 期間を限定する
  「期限は〇日まで」「締め切りまで残り〇分」など

広告を読んだ読者に行動してもらうためには、「最後のひと押し」が必要です。
対面のセールスと違い、セールスライティングでは「最後のひと押し」の重要性が高いため、希少性を訴えかけて意識的に緊急性を打ち出すようにしましょう。

記事の総括

これまで、セールスライティングの基礎知識や求められるスキル、書き方のコツやスキルアップ方法について紹介してきました。
セールスライティングとは「商品やサービスを売るための文章術」で、ライティングのスキル以外にもさまざまなスキルが求められます。
書き方には広く使用されている型があるため、型をマスターすればテンプレートに当てはめるように書くことができます。
ここで紹介した知識や法則をふまえ、実践を重ねてセールスライティングのスキルを身に着けていきましょう。